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作者：四喜戰略包裝設計

分類：觀點/經驗

2021-06-23

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將我們的觀點，概念，理念夾“三明治”中，更容易破掉消費者心理防線，消費者更容易信任。一旦沒有了心理防線，就能被接受和信賴，就能讓他心不設防，照單全收。

各位老板好，想知道如何破掉消費者心理防線，我們先學習一個概念

在批評心理學中，人們把批評的內容夾在兩個表揚之中從而使受批評者愉快地接受批評的現象，稱之為三明治效應。

例如有一個學生，遲交了作業，教授要扣她的分數，但擔心引起學生的不快，教授就說："嗯，你寫得不錯，不過就是晚交了點，我先扣你兩分，但是整體來說，你還是挺不錯的。"

這種現象就如三明治，第一層總是認同、賞識、肯定、關愛對方的優點或積極面，中間這一層夾著建議、批評或不同觀點，第三層總是鼓勵、希望、信任、支持和幫助，使之后味無窮。

這種批評法，不僅不會挫傷受批評者的自尊心和積極性，而且還會積極地接受批評，并改正自己的不足方面。

三明治效應的產生

為什么運用三明治式的批評就會產生如此大的效應呢？主要原因有如下幾點：

一是三明治法的去防衛心理作用。在批評之前，先說些親切關懷贊美之類的話，就可以制作友好的溝通氛圍，并可以讓對方平靜下來安下心來進行交往對話。

二是三明治法得去后顧之憂作用。三明治法的最后一層就起到了去后顧之憂的作用。它常常給予挨批評者的鼓勵、希望、信任、支持、幫助，使受批評者振作精神，重新再來，不再陷于泥潭之中。

三是三明治法對被批評者有價值。三明治法的中間的批評中的內容，實際是對被批評者有價值或幫助的，一個人愿意批評你，內心是期望你變的更優秀。

售賣觀點，和售賣產品邏輯上并沒有太大差別。

第一層，讓消費者去掉防衛心。第二層，帶出自己的產品。第三層，獲得消費者信任。

大家可以先聽一首歌。

《哦，蘇珊娜》是一首美國鄉村民謠，這首歡快的歌謠曾經風靡全球，它是由斯蒂芬·福斯特1847年寫的一首歌，同年9月11日在匹茲堡的“雄鷹沙龍”上首次演出。

伴隨著三個小雪人的登場，溫柔的女聲唱著單調的“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”在洗腦的旋律中成為了很多人晚上腦部自動循環的歌曲。

“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”

借助100多年前創作至今仍然在傳唱的歌曲，破掉消費者心理防線，帶出自己的產品“蜜雪冰城甜蜜蜜”。

比如四喜在為御石榴撰寫廣告語“看兵馬俑，逛華清宮，喝御石榴”時，就是這樣考慮的。

來陜西，去臨潼，必然要去看兵馬俑，逛華清宮，這是顧客熟悉的經驗，而石榴又是臨潼常見的一種水果。御石榴正好是客戶的注冊商標。

這是老包裝，新包裝正在升級

看兵馬俑，逛華清宮，喝御石榴這句話，快速突破消費者心理防線。

我們去打廣告、賣東西，消費者天然會對我們產生心理防線，但是有一些語言的藝術形式能夠繞開人的心理防線，讓消費者自動接受、自動去行動。

將我們的觀點，概念，理念夾“三明治”中，更容易破掉消費者心理防線，消費者更容易信任。

一旦沒有了心理防線，就能被接受和信賴，就能讓他心不設防，照單全收。

記住三個要點：破除心理防線，對消費者有價值，被消費者信任。

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